课程大纲

第一部份  老客户深度挖潜

1、  如何让老客户产品涨价？

? 低利润的客户是企业的包袱；

?  13个涨价的理由总结

2、如何让老客户采购不同产品？

?  7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…

? 如何设计3种成交提案？3种追销提案？

3、如何让老客户提前预定？

4、如何让老客户加大最低起订量？

5、如何制定老客户转介绍政策与方法？

6、如何挽回“断约”客户？

7、如何“对标”竞争对手的老客户？

? 竞争对手给自己指明方向；

? 如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？

8、如何“锁住”老客户？

? 为什么客户的“背叛”是一种常态？

? 不要让你的客户“裸奔”，30种方法树立防护墙；

第二部份 新客户开发

第一章 新客户开发策略

第一节     发现客户

? 谁是客户？对客户群体进行无限细分

? 客户在哪？找到精准鱼塘

? 谁还知道？全源渠道开发客户

? 计算单位客户成交时间与成本

第二节   吸引客户

? 如何给客户一个无法拒绝的理由？

? 客户问题清单；

? 客户痛苦清单；

? 客户决策障碍清单；

第三节   粘住客户

? 粘人粘心，攻城先攻人；

? 如何给客户“涂胶水”？

? 精确传播，找到精准“水龙头”

第四节 主要竞争对手分析

1.如何跟高端比？

2.如何跟中端比？

3. 如何跟低端比？

4. 如何跟替代者比？

第五节  证据准备

? 不要让客户信任你，而要信任证据；

?12种证明清单；

? 如何写客户见证？

第六节   成交客户

第一节     方案制作

一、如何描述核心产品？

二、如何强调产品的独特性？

三、如何设计“超值赠品”？

四、如何强调稀缺性与紧迫性？

五、如何强调值这个价？

第七节  客户传播

?     如何让客户帮我们传播？

第二章  如何开发新的区域、领域？

?     寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；

?     谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；

第三章、新客户转化率提升要点；

1、如何提升有效电话沟通率？

2、如何提高客户预约面谈率？

3、如何提高预约成功率？

4、如何提高成交率？

5、如何提升VIP客户转化率？

6、如何提高VIP客户转忠诚率？

7、如何提升毛利率？

第四章、杠杆借力

?  进不了门，找不到人怎么办？

? 借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；

? 向谁借力以及如何借力？

第三部份   业务员自我潜能挖掘

1. 如何提升内在动力？

2. 如何发现个人瓶颈？

3.梳理销售流程，制定工作标准；

?客户准备与标准要求；

? 电话与陌生拜访标准与关键动作要求；

? 与客户建立信任关系的标准与关键动作；

? 样品与方案的标准与要求；

? 客户考察与体验标准与要求；

?客户应酬与接待标准与要求

? 商务谈判标准与要求

? 技术洽谈标准与要求

? 销售跟进标准与要求

? 售后服务标准与要求

?  账款催收标准与要求

4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？

5. 业绩销售员如何提升工作积极性？

6.  如何让工作时间更有价值？

7. 销售车轮战术中，如何进行人员分配？

8. 业务员客户拜访量细化与要求；

第四部份 重点（VIP）客户分析与公关策略

第一节、客户价值分类

? 如何给客户分类？

?根据客户分类做行动计划；

? 如何判断客户的信誉与支付能力？

第二节  客户内部角色分析

2.1   客户内部角色定位与分析

?决策人追求什么？

? 采购者追求什么？

? 技术人员追求什么？

? 具体使用者追求什么？

?第三方机构的人追求什么？

? 前期为什么一定要见到决策者？

2.2谁才是关键的人？

?满足“关键人”的10个条件；

? 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？

? 有些“小角色”是否应该单独跟进？

?案例：得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

? 竞争对手与客户不同角色的关系；

? 客户不同角色内部关系与立场；

? 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？

? 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

2.4个人与组织利益

?  对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？

?对个人的利益体现在哪些方面？

? 为什么采购专员阻挡我见决策人？

第三节 客户最佳采购时机

?在非采购时机的逼单是一种骚扰；

?在什么情况下购买时机才会出现？

?如何创造采购的时机？

第四节、说对话，对客户需求要进行确认

? 基层、中层与高层的需求点是不一样的；

? 不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；

? 不要把猜测当成事实；

? 提前采购与即时采购；

?批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手？

? 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；

?业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；

? 你是在跟竞争对手抢客户；

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；

5.3 四种竞争情形分析；

5.4 谁为你提供信息？

? 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；

? 大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；

?哪些人可以培养成为线人？

? 线人为什么会帮我？

? 需要线人提供哪些帮助？

王老师

工作经历

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

详细介绍

2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位；

2家民企业长年营销顾问；

日立电梯连续8次指定营销培训讲师；

博威集团连续3次指定讲师

南京某电子集团连续3年参加18次；

……

【曾经培训过的代表客户】 

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器