课程大纲：

一．谈判，准备好了吗？

最后的晚餐–销售在前，谈判在后

谈判致力于价值互补和利益平衡

游戏规则–没有交换，就没有谈判

基本动作–条件切割与筹码互换

二．谈判关键要素解析

实力–对方需求度越大，己方就越有实力

信息–谈判掌握在有最充分情报的人手中

时间–时间压力越大，越容易让步

谈判工具箱：谈判关键词分析表

三．双赢谈判结果定位

折衷路线–各让一步，中间成交

交换条件–满足对方要求，取回己方条件

附加价值–避开对方要求，提供附加条件

谈判工具箱：谈判可变因素列表

四．谈判阶段策略规划

准备–采集信息，预估实力，设定目标

探索–分析双方可运用的筹码及价值

交换–提出低成本高价值的让步条件

谈判工具箱：谈判阶段行动计划

五．谈判的中前期战术

开出高于预期的条件

不轻易接受对手要价，学会感到意外

扮演“不情愿”的一方

不过早让步，也不轻易折中

六．谈判的中后期战术

诱捕和造假消息陷阱

利用白脸黑脸手段，成功向对方施压

实施蚕食策略，最后再争取一次

减少让步幅度，懂得利益平衡

七．优势谈判结构设计

调整权力结构改变双方强弱对比

利用阵营结构占据谈判优势

设计战术结构实现利益最大化

谈判工具箱：优势谈判方案设计

八．双赢谈判沟通策略

从互相战胜对方转换到战胜问题

学会倾听，寻找双方共同点

传递理解、公正、客观和力量

谈判工具箱：倾听障碍分析表

王老师

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理；

营销实战导师，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA；

IPTA国际职业训练协会认证培训师；

中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”；

中国《培训》杂志核心推荐讲师；

南京大学商学院MBA核心课程班/EMBA精选课程班专家讲师；

浙江大学管理学院EDP中心专家讲师；

上海交通大学继续教育学院专家讲师；

华中科技大学MBA研修课程专家讲师；

企业销售全员学习系统”创建者，立足提供专业、系统的培训解决方案，针对不同层级的销售人员和管理者，为企业提供一条专业营销的学习路径图。多年来，始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具，帮助企业建立行之有效的销售管理体系，实现销售团队的行为优化与业绩提升。

先后入围中国管理培训年会组织“十大讲师”，中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”，“搜狐职场”十大人气培训师。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、浙江大学、上海交通大学、华中科技大学等高校企业管理课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾等。

【专业领域】

专业销售技巧、顾问式销售技术、双赢谈判技巧、大客户销售策略、客户关系管理以及团队建设与管理等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块–角色认知能力，方案销售能力，客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战，可操作性强，使学员对销售流程和客户管理有一个全景式、系统化的认知，从而在客户的开发和维护中做到知己知彼，理清采购决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，解决方案的销售，大额订单的销售等业务模式指明了行之有效的路径。

【主讲课程】

专业销售技巧–销售角色认知与流程关键，顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法，双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练，大客户销售策略–客户决策循环解析及对策，客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南，团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升

【培训方式】

训前准备：训前调研对培训成功至关重要。与课程配套的调查问卷用于收集和理解学员的业务背景、问题、挑战等信息，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划，基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。

训练辅导：采用情境式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售领域快速起步。定制的课程设计确保培训与工作实际密切相关，学员通过面对面的专题小组形式进行有效互动和演练，可以真实的客户为对象讨论和拟定对策，带着行动计划离开课堂。

训后强化：为促使学员销售行为的改变，企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划，详解教练技巧，解答学员疑惑，持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用，为日常销售活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。