课程大纲：

破冰：狼性团队建设

思考： 什么是狼性？ 如何将狼性运用在销售工作中？

一、销售流程分析及具体工作

1.销售流程分析

2.具体工作分析

二、销售关键节点梳理

1.提前准备电话约访

2.销售人员应该具备的心态

3.客户信息的收集及分析

4.制定拜访计划

5.商务礼仪的准备

6.销售工具的准备

7.电话约访技巧

8.【实战练习】电话约访

三、初步接触建立印象

1.几种常见的开场方法

2.避免开场白中容易出现的陷井

3.如何赞美客户？

4.如何与客户寒暄

5.【实战练习】开场白

四、调查研究了解需求

1.客户需求的种类

2.了解客户需求的有效方式——顾问式销售

3.SPIN提问技巧挖掘客户组织需求及个人需求

4.【实战练习】探询需求提问（面对客户应该提问哪些问题，搜集哪些信息和情况小组提问练习）

五、呈现价值证明实力

1.如何有效塑造产品的独特价值

2.如何针对不同部门的人介绍产品

3.透过证据说服客户

4.获取承诺

5.思考：项目中断的标志

6.【实战练习】FAB演练

六、深度接触巩固关系

1.思考：我们有哪些深度接触的方法

2.分析客户内部评估小组的不同角色及立场

3.思考：如何迅速明确决策层,执行层与影响层关系？

4.分析客户内部关键决策人?                

5.如何与决策人建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）

6.【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧

七、方案设计处理异议

1.如何做好方案的报价

2.思考：报价后没有反应怎么办？

3.什么是异议

4.如何有效解除客户常见异议

5.价格异议

6.质量异议

7.其他异议

8.【实战练习】异议的处理技巧

八、商务谈判签订协议

1.项目评估——我们有赢得可能吗？

2.最后确定价格的考虑因素

3.商务谈判的技巧

4.促成签订协议的技巧

5.【实战练习】商务谈判的技巧

九、售后服务客户管理

1.签订合同后的主要工作

2.思考：如何做好售后回访？

3.如何要求客户转介绍

4.如何做好老客户的管理

李老师

资历背景       

1.澳洲南格斯大学（SCU）MBA

2.国家认证企业培训师高级采购师

3.AACTP国际注册培训师

4.C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师

授课风格

1.培训注重实战、实效、实用、实操

2.讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能

授课经验

美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、广电集团、珠江在线传媒、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、广州钢铁企业集团、广州化工集团、广州建材发展有限公司、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行等