课程大纲：

第一天：营销布局——营销策略制定与执行

一、营销思维训练与绝对成交

1.创造客户是企业的唯一目的

1)成交是目的，路径是手段

2)不同企业的营销路径

3)营销核心：用户体验

4)营销就是用户需求的管理

案例：用户体验

2.互联网时代营销新思维

1)互联网助推营销变革

2)新技术成就用户体验

3)信息连接与价值提升

4)碎片花时代营销素养的提升

案例：营销思维训练方式

二、经济转型中的新营销策略

1.盈利水平下降及出路

1)第五次产业大转移

2)价格竞争：优势变劣势

3)制造业突围的战略与战术

4)近期拼营销，远期拼技术

案例：价格竞争的应对

2.新营销策略

1)策略一：价格战到价值战

2)策略二：制造业到服务业

3)策略三：互联网到人工智能

4)市场机会的分析

案例：做时代的企业

三、中国式营销与营销方法论

1.中国式营销的特点

1)营销与中国式营销

2)沿着红线狂奔

3)国企与民企营销的差异

4)中国式营销的成因与未来

案例：中国式招投标

2.国企重资源，民企重效率

1)企业类型与市场化效率

2)营销：交换与共享的艺术

3)市场主导型企业

4)营销是企业最重要的工作

案例：行业集中度与相应的竞争策略

四、营销团队赋能与营销执行

1.营销看长处，研发找短处

1)营销人员的本质特性

2)听市场的，不是听营销的

3)自我经营

4)不惧怕失败

案例：中国营销高手

2.营销人员的心态修炼

1)享受过程还是享受结果？

2)难缠的客户与忠诚度的客户

3)大客户难以“摆平”吗？ 

4)客户是上帝还是朋友？

案例：享受营销的快乐

第二天：打造销售团队狼性执行力

一、坚决吃肉，决不吃草——打造狼性销售团队

1.三句话执行

2.为什么向狼学习

3.狼的最大贡献

4.狼性逻辑

5.销售人的狼性精神

6.狼性销售人员的三大提升

7.狼性执行五大法则

二、成果之战——脱颖而出的血酬定律

1.团队执行不力的原因

2.动机坚决

3.狼性执行是对成果负责

4.衡量成果的三把尺

5.有效沟通与执行到位

6.执行中的问题分析与解决

7.格物—界定问题的方法与策略

8.拿到成果的方法

三、能力提升——打造狼性团队提升狼群能力

1.销售管理体系的打造

2.销售能力提升的三大训练

3.销售心理训练

4.销售技巧训练

5.销售流程训练

6.销售漏斗管理

7.兵随将转－高手管理流程

8.训练与辅导的步骤

9.练兵四步曲

四、团队执行——目标达成与执行步骤

1.目标的三个维度

2.目标管理的四个阶段

3.目标订立的三项原则

4.目标分解的四大关键

5.目标的共识与承诺

6.如何让下属接受目标

7.目标推进与过程管控

8.目标达成与结果兑现

9.责任、使命和成就

第三天：解决方案式销售--深度营销路径与行动指南

一、??策略模?

1.深度??路?——?商机??到?策

1)聚焦客???、需求与?注，提供解?方案

2)??一?品交易?型?全?程?作与支持

3)定位商?合作伙伴，致力于客???成功

4)解?方案工具表?——??行?改?表     

2.市?机?分析——做?售策略性?划

1)收集、研判客?的????及???手表?

2)分析企?优??源，界定商机并?定?案

3)??构想?客?，提供?策、?源或?助

4)解?方案工具表?——市?机??估表

二、客?需求模?

1.客?需求?查——SPIN??技??用

1)?售?金法?：需求是“?”出?的

2)背景??、????——分析??，????

3)暗示??、价值??——揭示影?，引?需求

4)解?方案工具表?——?售???划表     

2.商机深度?掘——?注和搞定三?人

1)客?的客?，与市?机?有?，如客?????

2)客?的?手，与???源有?，如差异化??

3)客?的企?，与??管理有?，如降本增效??

4)解?方案工具表?——客?需求分析表

三、解?方案模?

1.解?方案制定——3+5利益法?解析

1)精准提供?品和服?解?方案，??利益

2)3大企?利益：解?客?市?、??或????

3)5种?人利益：?安全到工作??、???展等

4)解?方案工具表?——解?方案制定表       

2.行?深度??——解?方案三大?件

1)基于市??分与行?客?差异，??定制化?品

2)深度?与、?助客???管理，提供一体化服?

3)人?配置和??支?到位，建立??化??

4)解?方案工具表?——行??用?划表

四、行?路?模?

1.客?切入策略——?接三大焦?人物

1)?找接?者，收集客?信息，?辟下一接触?

2)?接不?者，???在??并促?解?意愿

3)?取?力者，呈?方案和商?价值，?得支持

4)解?方案工具表?——商机?划行?表

2.??交易?成——?售?程?划管理

1)?售??四种?果：成交、?展、拖延、失?

2)客??系四???：??、??、伙伴、同盟

3)做好?施?程管理，致力于服???

4)解?方案工具表?——?售?程?划表

庄老师

资历背景       

1.著名????与品牌研究?家

2.????策划?

授课风格

1.老?的?程?授?扣????，通?典型案例的深度剖析并?合??理?的高度??，具有极?的可操作性，深受企??裁和??精英的喜?和?迎

2.??知?全面，表?方式清晰、幽默，准?充分?例?多

3.能??反映?地操作方法，理?性?，与??相?合，更加具体和量化

授课经验

三一重工、福田雷沃重工、秦皇?天?通?重工、渤海??公司、浙江青山控股、中?西?集?、河南平高集?、?州新机机?、西安北方?山机?、中??草 云南中? 中??湖卷?厂 中?安徽公司、北京?方雨虹、安徽海螺水泥、中?水?集?第十五局、上海古猿人石材中??行?行及分行、中?招商?行?行及分行、中?工商?行?西分行中?建??行宁波分行、中????行四川分行、中?交通?行四川分行、中?移?沈?分公司、山?分公司、?南分公司、太原分公司、山?通信服?公司、中??通?蒙古分公司、中?移?深圳公司等

孙老师

资历背景       

1.中?著名??管理?家

2.中?著名??管理与?行力????

3.中?????研究院高?研究?

授课风格

1.培?中互??穿始?，授??格激情幽默。能在最短??里?整??心理和体能到?峰??，充分??每位??的?情与?与度，?音极具穿透力和震撼力。

2.采用??方式授?，注重正面激?。

3.?程中的案例都以表演的形式呈?，有?演?家的?采，?口秀式的幽默，?言生??神，肢体?作充??力，嬉笑怒?中?含智慧和哲理，推崇寓教于?及快???。

4.?程?容充?新?、取材?典，注重??引?，易?易懂，可直接提升??相?技能，?以致用，可操作性与可复制性?。

授课经验

中??信、中??通、中??通、中?通信服?、中石化、中海油、中??行、中?工商?行、中信?行、中?民生?行、汴京?行、中????行、中??行?市?交易商??、北京?通集?、青?科昂集?、中金?、通威集?、ABNA英??料、大?船舶重工集?、今?郎集?、云南白?集?、建峰集?、山??安、浙江中?、海底?集?、中青旅控股有限公司、杜康控股、金星啤酒集?、??深瑞?保自?化有限公司、北汽福田、?安集?昌河汽?、方太集?、?大地?、高盛行地?、宁夏煜基地?、北京念捷地?、北京房地置?大?、宁夏??集?、慈吉集?、武??大制?、好想你??、明月光?、熊津集?、獐子?集?、?方雨虹、?煌水暖、上海景峰制?、深圳海王、山?天地健、九鼎集?等

王老师

资历背景       

1.??知名???????家、?程??

2.原世界500?美??瑞公司CAPSUGEL事?部中?市??理

3.澳大利?MONASH大?工商管理?士（MBA）

4.IPTA??????????培??

5.《培?》?志核心推荐??，“搜狐??”十大人气??

授课风格

1.采用情景式培?，?用丰富的真?案例和全程互?演????用的?售策略和成交技法

2.定制的?程??与????确保培?与????工作密切相?，力求??、?用、?效

3.提供一整套工具表?供?后?考使用，?助??在???售?域?累??，快速成?

授课经验

艾默生?气，?克??，江森?克，优必得石油??，宣?涂料，太古?机工程（中美合?），Care Fusion??，江?汽?（中美合?），??默水泵，光?通?、博星印刷器材，赫思曼?子，多???，福伊特造?，威?水泵，普旭真空泵，卡?史托斯，易格斯拖?系?，永恒力叉?、?瑞?化?（瑞典），阿里斯?（意大利），格?富水泵（丹?），瑞??听力??（丹?），依?柯汽?（中意合?），托肯恒山（中法合?）、美的集?，青??星，北京中牧股份，江?亨通??，太太?食品，?威??，北京万???，恒瑞??，?喜?服?，石?集?，中???海嘉等