课程大纲

一、销售项目概念

1、销售管理的误区

2、什么是项目？

3、什么是销售项目管理？

4、为什么销售项目要做项目管理？

5、销售项目管理的对象

6、确保销售项目成功的五环十四招

讨论：销售项目怎样才能取得成功

二、销售项目流程

1、销售流程总览  

2、管理线索

3、管理机会点

4、销售项目关键控制点

5、管理合同履行

三、建立面向客户的销售项目组织

1、铁三角拉通销售流程的端到端职责

2、铁三角的运作框架

3、铁三角的职责

4、客户经理的核心销售技能

四、销售项目运作

1、运作思路

（1）目标是什么

（2）如何达成目标：决策链、决策模式、客户需求、竞争对手、项目策略

案例：屏蔽其技术，模拟其价格，多年封闭市场被突破

2、策略实施

（1）客户关系的巩固和加强

（2）满足客户需求的差异化解决方案

（3）灵活的项目商务方案设计

（4）强大的交付和服务能力

（5）价值传递，增强客户信心

五、销售项目管理

1、销售项目管理循环

2、项目引导的四个维度

3、启动阶段

（1）主要动作

（2）判断标准

4、计划阶段

（1）制定计划的要素

（2）计划的主要内容

5、实施和监控阶段

（1）项目监控

（2）监控工具

（3）项目评估

（4）项目分析会

6、收尾阶段

（1）主要任务

（2）关键输出

（3）项目失败的因素有哪些

（4）失败项目的总结尤为重要

六、销售成功要素及经验

1、销售项目成功的必要条件

2、销售项目成功的主要因素

3、华为销售成功的主要经验

4、销售项目成功之魂

七、总结

知识点复盘、学员提问与解答、课后行动计划

董老师

实战经验

曾任华为（香港）常务副总经理，管理550+人的团队，负责港澳台的电信服务市场拓展及交付。任职华为西非地区部AMS总监期间，管理1200+人团队，负责西非13个国家的电信服务市场拓展及交付。担任过华为多个公司级销售项目和交付项目的项目总监，拥有丰富的项目实战经验。

在培训方面，曾担任华为内训讲师，为华为中外员工和客户交付过大量培训课程。

授课特点

理论联系实际，以个人实战案例为主，能激发学员情绪，具亲和力和感染力。

主讲课程

打造面向客户的销售队伍-铁三角、大客户关系管理、销售经理角色认知等。

服务客户

华为、中国联通、中国电信、中国移动、中国银行、工商银行、日立电器，东软集团、神州数码、太极集团、浪潮集团、香港HKT公司……