课程大纲

第一天：

第一模块：破冰练习

* 讲师介绍

* 建立团队

* 分享谈判看法

第二模块：采购成本分析

* “浅层”分析阶段——价格分析

> 构成：制造、财务、管理、销售

> 主要方法：比价

> 历史比价、招标、电子采购

> 反向拍卖、价格对标

* “深层”分析阶段——成本分析

> 定义成本要素：采购成本与总成本

> 获取成本数据

> 建立成本模型

> 跟踪调整模型

案例分析：成本分析

第三模块：谈判前的准备

* 谈判要素分析

> 时间、信息、力量

* 谈判基本原则

> 人员、真实需求、解决方案、目标

* 谈判知识测评

* 商业案例分析

> 供应商谈判案例分析

* 收集谈判情报

> 原则

* 设定谈判目标

> 价值区域与成交区域

* 分析谈判对手

> 组合与角色

* 小组演练：

> 使用谈判工具，制定谈判计划。

第二天：

第四模块：谈判的过程

* 谈判的过程

> 准备、开始、探索、结束

* 谈判的战术

> 推、拉、转移

* 克服谈判障碍

> 应对不易沟通的对手

> 提问技巧：开放式/封闭式问题

> 反馈技巧：I-I-YOU模型

* 小组演练：

> 进行实际谈判演练。

第五模块：确定谈判风格

* 谈判风格矩阵

> 分析型/原则型风格

> 坚定型/鲁莽型风格

> 实际型/务实型风格

> 规范型/和善型风格

> 直觉型/外向型风格

> 外交型风格

* 小组演练：

> 谈判风格实际测评

> 尝试采用不同谈判风格进行实际谈判演练。

第六模块：课程总结

* 课程内容回顾与总结

李先生

* 背景经历

20+ 世界500强欧美企业实战、全球细分领域TOP 3顶尖咨询公司、培训（甲－乙－丙3方经验）

曾任Bravo Solution大中华区总经理；世界500强法国阿尔斯通电力亚太区变革经理/全球采购中心中国区高级经理；法国国际检验局BV全球采购服务经理；美国戈尔科技中国区开发部总监

国际注册咨询师

中国物流与采购联合会采购专家组成员

美国纽约理工大学

* 擅长领域

企业转型／创新管理与执行：企业变革－创新管理／转型；战略思维、变革与风险；新任中高层管理－战略目标分解、制定和执行

B2B解决方案式销售：B2B面向高管－颠覆式销售；“王牌”商业谈判策略与技巧；市场营销核心与聚焦客户

战略采购与供应管理：战略采购:品类策略管理；SVM供应商选择、评估与价值管理

非工程项目的复杂项目管理

* 服务客户

聚焦行业：能源与化工、装备制造、快速消费品、互联网、专业服务

能源与化工：中广核集团（CGNPC）、国家核电（SNPTC）国核自仪系统工程、BASF上海、力拓贸易（Rio Tinto Group）、江苏爱康太阳能、上海晶澳太阳能（JA Solar）、上海埃金科工程建设（AJEC）、森松集团、巴克曼实验室化工(上海)、澳大利亚事百世（Spaceframe）建筑工程，庄信万丰催化剂（Johnson Matthey）、美国亚什兰（Ashland常州）、祥源化工、汉高化学技术、埃克森美孚（Exxon Mobil）、南京港华燃气、上海电气环保集团。

消费品：可口可乐、太古饮料集团、联合利华、雪花啤酒、克丽丝汀-迪奥香水、香奈儿、Bottega Veneta、意大利不凡帝糖果(中国)PVM、APP金光纸业、亿滋国际（Mondelēz International）（原卡夫食品）、西雅衣家(C&A)中国、英国克洛德集团CROYDEX GROUP PLC、恒天然集团（Fonterra）、如新

工业：庞巴迪轨道交通、法中轨道、唐纳森过滤器、布莱克伍德（Blackwoods）、法液空（Air liquide中国）、美国空气化工、法国罗地亚、博世、艾法史密斯机械、英格索兰、瑞士英福康（INFICON）上海、富世华(Husqvarna Group)机械、圣戈班中国、吉田建材（YKK）、斯皇胜工业公司(Swanson Industries)、凡诺德（上海）疏浚工程（Van Oord Dredging）、烟台中集来福士海洋工程、上海日立电梯工程、艾府杰集团（AFG Arbonia-Forster-Holding AG）、 广州白云电气集团

航空、汽车：中国东方航空集团、上海西科斯基飞机（SIKORSKY AIRCRAFT）、上海飞机制造、上海浦东国际机场航空油料、德国ZF采埃孚变速器（上海、杭州）、德国马勒技术（MTC）、德国埃贝赫（Eberspacher）排气技术、德国曼胡默尔Mann-hummel、神龙汽车、威伯科汽车控制系统、卡拉罗传动系统、联合汽车电子United Automotive Electronic Systems（UAES）、奇瑞捷豹路虎汽车、 观致汽车（QOROS Auto），德尔福 （Delphi）、伟巴斯特（Webasto）车顶供暖系统、沃尔沃、观致汽车（Qoros）、上海大众联合。

电子、电器：Intel、朗讯(Alcatel-Lucent)、ARRIS通讯、海信、高和精工(上海)、上海索广电子、亚威科电器、海尔集团、德昌电机(Johnson Electric)、三星集团、广东格兰仕、上海西门子开关、挪威奇隆机电（Kitron）(宁波)公司、南京巨鲨显示科技、五星电器、德国徕卡（Leica Geosystems & Microsystems）、杭州三花控股集团。

金融、银行、保险：渣打银行、浦发银行、工商银行、华宝信托、中荷人寿保险、AIA 友邦保险、 Visa。

医药生物：罗氏制药（Roche）、雅培中国（Abbott）、赛诺菲中国（Sanofi）、美国药星制药（Amphastar）、阿斯利康投资、汉瑞祥中国 (Henry Schein)、上海虎威医疗（Tiger Medical Product）、上海医药股份、华熙生物。

物流：中外运（DHL）、马士基、顺风速递（SF Express）、上海捷海国际物流、上海外高桥国际物流、上港集团物流-运输公司、天地华宇、上海睿骐国际物流、上海诺尔物流。

互联网、电商：阿里巴巴集团-采购中心、虎扑网、上海一嗨汽车租赁、嘉惠支付管理、滴滴Taxi。

专业咨询、IT和其他机构：中智EAP中心、用友软件、金蝶软件、式卡（上海）贸易、REXAM雷盛包装、斯道拉恩索中国（正元包装）、中国移动通信集团、司法部司法鉴定科学技术研究所、华东物资采购局、上海市电力公司市南供电、上海建科检验、中国电子科技集团（CETC）、新加坡悦榕集团、魔方(中国)、上海烟草局、上海电影股份