课程大纲

导论：什么是行业销售

* 销售的意义与本质

* B2B与B2C业务销售的差异

> B类客户特征

> 案例：制造业、互联网企业面临的窘境

> C类客户特征

* 行业销售的特点

第一模块：行业目标客户分析

* 行业市场洞察与市场管理流程

* 形成客户画像

* 形成行业客户地图

第二模块：行业销售的“4-5-6-7”要诀

* 4个阶段

* 5项关系

* 6个步骤

* 7个武器

第三模块：销售漏斗管理

* 销售项目从启动到交付的全流程管理

* 销售线索Lead、商机管理Pipeline与销售漏斗

* 漏斗的3层项目、2层项目、1层项目特征

* 销售漏斗实际使用：如何通过漏斗管理项目进展？

第四模块：建设销售管理体系

* 分级管理销售项目

* 分级建设销售管理组织

* 建设销售管理制度：如销售例会、定期回顾会

李先生

* 背景经历

曾任华为数通产品线（华为3com公司）

国际部渠道负责人、亚太区销售总监、

印度代表处销售总监、马来西亚销售总监等职务；

西南交通大学工科硕士，在华为、联想等知名公司有16+年管理与销售工作经验；

2005年度公司个人最高荣誉奖—金牌个人奖

2010年起参与创立多家高科技公司，任CEO或者董事

成都华友会会长，前华为人协会常务理事

华为公司内部培训讲师、电子科技大学MBA业界导师、四川大学EMBA辅导讲师、成都科技创业导师

完整参与华为数通产品线国际化发展的全部历程，管理华为数据通讯产品全球销售业务包括欧洲、拉美、亚太、俄罗斯、日本等国家地区，年销售额约5亿美金，国际销售团队200余人；

拥有多年的咨询、培训授课经验，曾为几十家知名民营企业、国企进行培训及业务辅导，开展100余场的培训，学员4000人以上。

课程及咨询成果受到既往客户一致赞赏与好评，实现客户业绩在既定计划中的倍增目标。其中某典型客户在1年时间内实现业绩增长6倍，新增全国分公司6家。

* 擅长领域

《行业大客户项目型销售与管理》、《行业大客户项目型销售技能提升》、《市场洞察与市场拓展》、《打造使命必达的狼性团队》、《中高层干部管理能力提升》、《2B行业渠道建设与运营管理》，《国内/海外市场拓展与运营管理》等

* 服务客户

华为、中国移动、蚂蚁金服、新能源科技、妙汇、紫荆医疗、阿里云、品观、联想、TestBird、铁骑力士、JOMOO、