课程大纲

1. 准备采购谈判

* 确定你想要的目标。

* 列出你要谈的要点。

* 看看买家和卖家之间的力量对比。

* 调整你的谈判策略。

* 实践工作坊：分析谈判步骤和采购流程。

2. 用好采购谈判工具

* 准备好合同条款清单。

* 收集采购论证材料。

* 制作目标和限制的矩阵。

* 使用谈判网格。

* 实践工作坊：对比你的谈判网格。

3. 掌握采购谈判技巧

* 学会提问。

* 能够重述对方的话。

* 理解让步和回报的技巧。

* 进行访谈后的反馈。

* 记住采购谈判的七个黄金法则。

* 情景模拟：在小案例中练习这些技巧。

4. 有效开启谈判对话

* 管理好力量关系。

* 营造一个有利于达成目标的氛围。

* 面对卖家时保持冷静和预见性。

* 情景模拟

* 情景练习：进行面对面的谈判。

5. 引导并成功结束谈判

* 积极倾听对方，尊重他们的意见。

* 知道什么时候该坚持，什么时候该让步。

* 学会同理心和自信表达。

* 保持条理清晰，同时也要灵活应对。

* 把握时间，懂得何时该停下来。

* 与供应商保持良好的未来关系。

* 情景模拟：进行谈判并进行交叉反馈。

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